Kolejny buzzword czy skuteczne narzędzie, czyli po co Ci marketing automation

O marketing automation można usłyszeć niemal na każdej konferencji branżowej, na której poruszane są kwestie nowych rozwiązań w świecie marketingu. Patrząc z lekką dozą sceptycyzmu na kolejną rewolucję, pewnie się zastanawiasz – ile prawdy jest w tym wszy
O marketing automation można usłyszeć niemal na każdej konferencji branżowej, na której poruszane są kwestie nowych rozwiązań w świecie marketingu. Patrząc z lekką dozą sceptycyzmu na kolejną rewolucję, pewnie się zastanawiasz – ile prawdy jest w tym wszy Pexels.com
O marketing automation można usłyszeć niemal na każdej konferencji branżowej, na której poruszane są kwestie nowych rozwiązań w świecie marketingu. Patrząc z lekką dozą sceptycyzmu na kolejną rewolucję, pewnie się zastanawiasz – ile prawdy jest w tym wszystkim, a ile dobrego PRu? Postaram się rozwiać Twoje wątpliwości.

Trendy w marketingu


Granice między kanałami offline i online powoli się zacierają. Zarówno duże jak i małe firmy sięgają po nowoczesne rozwiązania, które umożliwiają im łatwe prowadzenie komunikacji z klientami.

Strona internetowa, profil firmy na Google+ lub na Facebooku, reklama w AdWords, wiadomości SMS, kampanie mailingowe – nie są to już narzędzia będące poza zasięgiem firm z ograniczonym budżetem marketingowym lub niedużym zespołem specjalistów. Dzięki modelowi SaaS, firmy mogą z dnia na dzień skorzystać z usługi i to często za kwotę około 100-200 PLN miesięcznie. Co więcej, jeśli nie zaobserwują wystarczającego zwrotu z inwestycji, mogą równie szybko z niej zrezygnować.

Marketing online od lat staje się coraz bardziej mierzalny. Zarówno prowadzenie fanpage'a jak i kampanii w innych kanałach komunikacyjnych, pozwala wykazać skąd pochodzą klienci, jaki generują przychód, jaki jest ich LCV, oraz wskazać, które wydatki mogą być nieuzasadnione. Z tego też powodu kanały online, które stale generują wysoki średni zwrot z inwestycji, cieszą się dużą popularnością.

Jednym z rozwiązań, którego celem jest połączenie istniejących kanałów komunikacji oraz zautomatyzowanie pewnych powtarzalnych procesów, jest właśnie marketing automation.

Czy jest to rozwiązanie, które może przynieść firmie korzyść? Tempo jego adaptacji może na to wskazywać. Jak pokazują dane z badania SiriusDecisions "B-to-B Marketing Automation Study 2014", liczba firm B2B korzystających z marketing automation wzrosła 11-krotnie między 2011 a 2014 rokiem.

Badanie firmy VB Insight "Marketing Automation, how to make the right buying decision" z 2015 roku wskazuje natomiast, że 80% firm, które wprowadziły marketing automation, odnotowało wzrost liczby leadów, a 77% zauważyło zwiększoną liczbę konwersji.

Jakie są zatem zalety systemów marketing automation, dla których firmy decydują się na wprowadzenie ich do swojego arsenału marketingowego? Oto kilka z nich.

Skrócony czas reakcji
Jednym z podstawowych celów stawianych marketing automation jest skrócenie czasu potrzebnego do nawiązania kontaktu z klientem. Chcąc poprawić poziom obsługi klienta i jednocześnie wskaźnik konwersji, firmy dokładają wszelkich starań, aby odpowiadać na zapytania klientów w możliwie krótkim czasie.

Wyobraźmy sobie taką sytuację:

Organizujesz konferencję połączoną z targami. Chcesz aby możliwie największa liczba osób pojawiła się na tym wydarzeniu. Chcesz też pozyskać sponsorów oraz firmy, które będą się wystawiać i promować swoje usługi podczas wydarzenia. Jeśli Twoim celem jest zebranie kilkuset uczestników i co najmniej kilkudziesięciu wystawców, musisz wymienić się korespondencją średnio ponad 1000 razy.

Wprowadzając automatyzację, możesz ten proces usprawnić. Możesz na przykład stworzyć formularze zgłoszeniowe, w których zainteresowany będzie musiał zaznaczyć, jakie informacje na temat wydarzenia go interesują.

Następnie możesz im wysłać serię wiadomości automatycznych, które będą informowały i przypominały o nadchodzącym wydarzeniu. Zawarte powinny być w nich m.in. informacje na temat agendy, prelegentów, recenzji i dostępu do wybranych szkoleń z poprzedniej edycji konferencji.

Śledząc, kto otworzy przesłaną wiadomość oraz kto w jakie linki kliknął, możesz wytypować do kogo należy odezwać się w pierwszej kolejności, komu warto zaoferować zniżkę, a komu dostęp do nagrań wideo po zakończonym wydarzeniu.


Automatyczna kwalifikacja leadów

Kwalifikacja leadów to bardzo ważny proces, dzięki któremu dział sprzedaży może nie tylko oferować bardziej spersonalizowane usługi, ale również osiągać znacznie lepsze wyniki. W efekcie sprzedawca powinien posiadać dużo informacji na temat potrzeb i możliwości potencjalnego klienta, aby zaoferować mu odpowiednie rozwiązanie.

Jednak proces ten często bywa pomijany. W przypadku bardzo prężnie działających firm, które otrzymują dziesiątki lub setki zapytań o ofertę każdego dnia, warto rozważyć jego wprowadzenie.

Choć kwalifikacja prospektów wykonywana jest często manualnie przez wyznaczoną w zespole osobę, może ona być również zrealizowana przy użyciu marketing automation.

Oto przykładowy scenariusz:

Oferujesz narzędzie online, które pozwala użytkownikom na założenie konta i skorzystanie z usługi całkowicie bezpłatnie, przez miesiąc. W formularzu zapisu dajesz możliwość wyboru tematów, które interesują Twoich odbiorców, a następnie kierujesz odpowiednio dobraną komunikację za pomocą wiadomości email. Śledzisz ich ruch na stronie internetowej. Obserwując, jakie strony odwiedzają, dowiadujesz się, jakie rozwiązania są dla nich istotne oraz z jakimi problemami borykają się na co dzień.

Za każdą czynność, którą wykona odbiorca, zostaje mu nadany odpowiedni tag oraz punkt scoringowy. Suma osiągniętych punktów oznacza poziom zainteresowania ofertą, a tagi podpowiadają, jakie informacje interesują ich najbardziej.

Gdy odbiorca osiągnie odpowiednią liczbę punktów, przekazujesz dane do odpowiedniej osoby z zespołu, która dzięki posiadanym informacjom będzie mogła poświęcić więcej uwagi tym klientom, którzy tego potrzebują i mają największą szansę na złożenie zamówienia.

W przypadku niskiego wyniku, wysyłasz automatyczną wiadomość zawierającą materiały wideo, które poprowadzą użytkownika krok po kroku po Twoim narzędziu, a przy okazji nie będą kosztowały wiele czasu Twoich pracowników.


Ułatwiona sprzedaż

Żeby pozyskać nowych klientów, firmy często obniżają marżę, oferując bardzo wysokie zniżki i rabaty. Nic więc dziwnego, że tak wielu odbiorców przyzwyczajonych jest do otrzymywania wszelkiego rodzaju zachęt, gdy rozważają skorzystanie z usług kolejnej firmy.

Chcąc zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych, powinieneś zrobić wszystko, co możliwe, aby klienci pozostali z Tobą jak najdłużej. Możesz tego dokonać, wysyłając automatycznie wiadomości, które będą przekonywały ich do kolejnych zakupów, przypominały o niewykorzystanym rabacie albo pobudzały ich do działania w przypadku, gdy nie otwierali od Ciebie wiadomości od dłuższego czasu.

Innym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest wykorzystanie wiadomości, które przypomną odbiorcy o produktach, które przeglądał na stronie www lub dodał do listy życzeń czy koszyka zakupowego, a których ostatecznie nie zamówił. Wysyłając je w odpowiednim momencie, masz dużą szansę sprawić, że zainteresowani internauci powrócą i dokonają zakupu właśnie u Ciebie.


Efekt

Celem marketing automation jest usprawnienie prowadzonych kampanii marketingowych i komunikacji z odbiorcami – zarówno tymi wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy.

Jednak sama technologia nie rozwiąże wszystkich problemów, jeśli do tematu nie podejdzie się z rozwagą. Jedynie odpowiednio zaplanowana komunikacja przyniesie Ci efekty i pozwoli spełnić cele, które sobie wyznaczyłeś.

Niewątpliwą zaletą tego rozwiązania jest skalowalność. Automatyzacja może być bowiem wykorzystana w bardzo prostych celach, jak i również tych znacznie bardziej zaawansowanych. Zależy to tylko i wyłącznie od Twoich potrzeb i chęci.

Jeśli chcesz lepiej poznać marketing automation, ten webinar zrealizowany przez GetResponse na pewno Ci w tym pomoże.

Trwa ładowanie komentarzy...